اسپانسر و حامی مالی؛ از تعریف تا یافتن
اسپانسر یا حامی مالی (Sponsor) عنوان مقاله مطلبی است که قصد داریم به بررسی زوایای مختلف آن بپردازیم. اول از حامی مالی یک تعریف ارائه می‌کنیم و به ویژگی‌های آن می‌پردازیم. سپس به این سوال جواب می‌دهیم که چطور می‌توانیم اسپانسر جذب کنیم یا به‌بیان عمومی‌تر، چطور اسپانسر بگیریم؟
اسپانسرشیپ دقیقا چگونه است؟
اسپانسرشیپ (Sponsorship) قرارداد ارتباط بین دو مجموعه است. مجموعه‌ای که تبلیغ می‌دهد و مجموعه‌ای که تبلیغ نمایش می‌دهد. اساسا موضوع اسپانسر در چارچوب تبلیغات مطرح می‌شود و خارج از فضای سرمایه‌گذاری است. در این خصوص در ادامه مقاله مفصل صحبت خواهیم کرد.
اسپانسر ویژگی‌هایی دارد که تقریبا با آن کاری نداریم. کار ما در این مقاله بررسی و شرح پیوند این دو مجموعه‌ای است که گفتیم. یعنی چه می‌شود که یک مجموعه -سازمان، شرکت، کسب و کار- به یک مجموعه دیگر -که می‌تواند مدل‌های بسیار متنوعی داشته باشد- درخواست اسپانسرینگ می‌دهد.
موضوع بسیار جذاب و قابل بحثی است و امروزه برای کسب و کارهای نوپا و کسب و کارهای اینترنتی هم تبدیل به مسئله شده است. در این مقاله می‌خواهیم نگاهی کامل به این قضیه داشته باشیم. اصلا اسپانسر یا حامی مالی چه هست؟ چکار می‌کند؟ برای چه هزینه می‌کند و به‌دنبال چه‌چیزهایی برای اسپانسر شدن می‌گردد.
و در سمت دیگر، ما به‌عنوان یک کسب و کار، برای پیدا کردن اسپانسر باید چکار کنیم؟ عینک ما بر روی چشمان کسی است که درخواست اسپانسر دارد و دنبال تامین اسپانسر برای کسب و کارش است. می‌خواهیم با او همسو شویم و از این دریچه به موضوع حامی مالی نگاه کنیم. امیدوارم که در این مقاله فرصت باشد و بشود که به همه موضوعات مرتبط با آن پرداخت.
در ادامه این مقاله قصد داریم در قالب زیر عنوان‌های مشخص، به معرفی، بررسی و شرح حامی مالی بپردازیم. این مقاله را به همه کسب و کارهایی -چه اینترنتی و چه سنتی- که به‌دنبال آشنایی با ساز و کار فعالیت‌های اسپانسری هستند، توصیه می‌کنم. در ادامه با فوربو همراه باشید.
تعریف حامی مالی یا اسپانسر
در اولین قدم باید یک تعریف برای اسپانسر (Sponsor) داشته باشیم. اسپانسر یا حامی مالی، گروه، مجموعه، سازمان، کسب و کار -و حتی یک شخص- است که به‌منظور معرفی -تبلیغ- یک محصول، کالا، خدمت -و حتی خود شخص- تواهم‌نامه‌ای را با یک مجموعه یا کسب و کار دیگر امضا می‌کند. هرچه مجموعه دوم از لحاظ تعداد مخاطب، گسترده و بزرگ‌تر باشد، اسپانسر باید هزینه بیشتری بابت اسپانسرشیپ پرداخت کند.
اسپانسرشیپ (Sponsorship) آن ارتباط بین دو مجموعه یا کسب و کار است. یکی تبلیغ می‌دهد و دیگری تبلیغ نمایش می‌دهد. فرآیند کلی کار به این شکل است اما خب تفاوت‌هایی با تبلیغات به‌اشکال دیگر دارد. اسپانسر عمومی نیست. در حالی که می‌تواند باشد. یعنی اسپانسر کل یک مجموعه و سازمان نمی‌شود. بلکه در یک یا چند بخش مشخص، هزینه اسپانسری می‌پردازد.
بسته به کسب و کار نمایش دهنده، زمینه فعالیت، تعداد مخاطبین و… می‌تواند هزینه پرداختی متفاوت باشد. و حتی اگر آن مجموعه خودش یک برند باشد، می‌تواند قراردادهای خارج از عرف نیز با اسپانسر ببندد.
در بسیاری از زمینه‌های مانند ورزش‌های حرفه‌ای و حتی بازی‌های ویدیویی، شاهد نوعی انحصار در مبحث اسپانسرینگ هستیم. یعنی شرکت‌هایی با توجه به در اختیار داشتن المان‌هایی -برای مثال لایسنس یک تیم در یک بازی فوتبال ویدیویی-، از اسپانسر درخواست‌های هزینه‌های غیرعادی دارد. و چون آن المان -برای مثال آن تیم لایسنس شده فوتبال- در مجموعه دیگر -بازی ویدیویی در این مثال- وجود ندارد، اسپانسر مجبور به پرداخت این هزینه است.
کمی از اصل موضوع دور شدیم. در ابتدا این بخش مطرح شد که هدف اسپانسر، نمایش دادن تبلیغ است. همین. اسپانسر به‌دنبال این است که محصول و خدماتش را نشان دهد. یا به‌دنبال برندسازی است و می‌خواهد صرفا دیده شود. اسپانسر با این اهداف با یک شرکت و مجموعه، وارد قرار داد اسپانسرشیپ می‌شود.
پس حامی مالی به‌نوعی تبلیغ‌دهنده است و در همین چارچوب فعالیت می‌کند. قرار نیست بر روی کسب و کار شما سرمایه‌گذاری کند. به شما سود برساند. به رشد کسب و کار شما کمک کند. این مورد را با موضوع حامی مالی یکی نکنید. در واقع وظایف شرح داده شده در این پاراگراف وظیفه اسپانسر نیست، بلکه وظیفه یک سرمایه‌گذار است. برای روشن‌تر شدن موضوع در پاراگراف بعد به تفاوت و مرز میان سرمایه‌گذار و اسپانسر می‌پردازیم.
تفاوت سرمایه‌گذار با اسپانسر چیست؟
خیلی وقت‌ها شنیده می‌شود که کسی می‌گوید برای راه‌اندازی کسب و کار به‌دنبال اسپانسر است! این جمله از لحاظ تکنیکی کاملا غلط است.
اسپانسر به شما پول نمی‌دهد که تازه کسب و کار خود را راه‌اندازی کنید. همان‌طور که به‌صورت کامل مطرح شد، اسپانسر هدف‌اش نمایش خود است و کلا در چارچوب تبلیغات معنا دارد.
اما سرمایه‌گذار (Investor) کسی است به‌دنبال دیده شدن نیست. و به شما چیزی نمی‌دهد که بخواهد آن را برای‌اش تبلیغ کنید یا نمایش دهید. سرمایه‌گذار به‌شما سرمایه (Fund) می‌دهد. و در ازای آن می‌خواهد که سرمایه را به آن با سود بازگردانید. در واقع سرمایه‌گذار، سرمایه خود را بر روی کسب و کار شما سرمایه‌گذاری می‌کند. و کاملا در انتظار بازگشت سرمایه خود است.
فکر می‌کنم تفاوت میان سرمایه‌گذار با حامی مالی یا همان اسپانسر مشخص شد. حال ما در این مقاله کاری با سرمایه‌گذار نداریم. اگر متوجه شدید که قصد شما از مطالعه این مقاله، پیدا کردن سرمایه‌گذار بوده باید به‌شما بگویم که بهتر است کمی صبر کنید. در این مقاله به‌موضوع اسپانسرشیپ می‌پردازیم. اما به‌زودی در سایت مقاله‌ای هم در خصوص سرمایه‌گذار و ساز و کار آن منتشر خواهیم کرد.
چه کسب و کارهای نیاز به حامی مالی دارند؟
همان‌طور که متوجه تفاوت سرمایه‌گذار با اسپانسر شدید، باید این نکته را هم در نظر گرفت که پس همه کسب و کارها نیاز به اسپانسر ندارند. در واقع وقتی ابتدای راه هستید و هنوز برنامه خود را اجرا نکرده‌اید قرار نیست اسپانسری به‌سراغ شما بیاید و با پرداخت مبلغی از شما بخواهد که تبلیغش را بکنید.
در این مقاله با رویکرد دیجیتال مارکتینگ و برای صاحبین کسب و کارهای اینترنتی، باید گفت که کسب و کار وقتی شناخته شده باشد، اسپانسر به‌صورت طبیعی (!) برای‌اش پیدا می‌شود. یعنی خود شرکت‌ها (یا سایت‌های اینترنتی دیگر) شما را به‌عنوان یک کسب و کار آنلاین موفق می‌شناسند و برای درخواست اسپانسرشیپ اقدام می‌کنند. اما کسب و کارهای دیگر که هنوز به مرحله «شناخته شده» نرسیده‌اند باید چکار کنند؟
جذب اسپانسر مختص کسب و کارهای شناخته شده نیست و کسب و کارهای در حال رشد هم پتانسیل بالایی در جذب حامی مالی دارند. از آنجایی که رشد در کسب و کارهای اینترنتی بسیار سریع است، حامیان مالی می‌توانند خیلی هوشمندانه دست روی سایت‌ها و کسب و کارهایی بزنند که در حال رشد هستند. با این کار می‌توانند با قیمت و هزینه کمتر، به‌عنوان حامی مالی و اسپانسر معرفی شوند.
اسپانسرها دقیقا اسپانسر چه می‌شوند؟
سوالی که ممکن است برای شما پیش بیاید این است که، وقتی می‌گوییم اسپانسری، اسپانسر یک کسب و کار می‌شوند، دقیقا چکار می‌کند؟ اسپانسر چه می‌شود؟ کل کسب و کار؟
ساز و کار عمومی و شناخته شده اسپانسرها به این شکل است که هزینه تولید/ساخت/اجرا -حتی یک بخش کوچک کار- را می‌دهند و اسپانسر همان می‌شوند. تعریف خیلی کلی شد، به همین منظور در ادامه نمونه‌های مختلفی را بررسی می‌کنیم.
یک مسابقه ورزشی در سطح بین‌المللی را درنظر بگیرید. در این مثال می‌خواهیم نمونه‌های مختلفی از اسپانسرها را بررسی کنیم. هر شرکتی با توجه به کاری که می‌تواند انجام دهد، هزینه آن کار را می‌دهد و اسپانسر همان کار می‌شود.
برای مثال برای حمل و نقل و جابه‌جایی بازیکنان یک شرکت سازنده اتوبوس، اتوبوس‌های حرفه‌ای خود را برای یک تیم خاص آماده می‌کند. با طرح و نشان‌هایی مخصوص آن تیم. این شرکت می‌تواند با قراردادی با آن تیم، اسپانسر تیم شود. در چه بخش؟ در جابه‌جایی. همین. یعنی یک اسپانسر فقط و برای حمل و نقل. دقت داشته باشید که باز هم آن اسپانسر، هزینه یک چیز را دارد پوشش می‌دهد. و آن هزینه جابه‌جایی تک‌تک بازیکنان است.
شرکتی دیگر می‌تواند تیشرت‌ها و پوشاک ورزشی برای یک تیم آماده کند و در اختیار آن‌ها قرار دهد. این شرکت تولیدی نیز هم در اصل با تقبل هزینه پوشاک تیم، اسپانسر آن تیم می‌شود. در پرانتز باید به این مورد اشاره کرد که در سطح اول مسابقات ورزشی، قراردادهای پوشاک می‌توانند خارج از فضای اسپانسرشیپ باشند و تبدیل به یک قرارداد همکاری تجاری شوند. مانند قراردادهای شرکت آدیداس با تیم‌های فوتبال.
هنگام برگزاری بازی، چندین شرکت و کسب و کار هزینه‌های عمومی برگزاری بازی را به ورزشگاه پرداخت می‌کنند و تبلیغاتشان را در گوشه‌و‌کنار محیط ورزشگاه می‌توانید ببینید. همه این موارد در سطح بزرگی مطرح شد. اما احتمالا شما هم تاکنون در همایش‌ها و کنفرانس‌های مختلفی شرکت کرده‌اید.
مجری مراسم چندین بار از حامی مالی و اسپانسر (یا شاید اسپانسرها) نام میبرد و از آن‌ها تشکر می‌کند. برگزاری یک همایش هم هزینه‌های خود را دارد. از هزینه‌های مربوط به اجاره سالن تا پذیرایی. این هزینه‌ها را یک حامی تقبل می‌کند و در ازای آن نام‌اش به‌عنوان اسپانسر مطرح می‌شود.
پس دقیقا متوجه شدید که اسپانسر چه‌کار می‌کند. اسپانسر هزینه یک چیز را می‌دهد و اسپانسر همان چیز می‌شود. حال در هر سطح و اندازه‌ای که باشد. در ادامه به معرفی مدل‌های اسپانسرینگ در فضای کسب و کارهای آنلاین و دیجیتال مارکتینگ نیز می‌پردازیم.
اسپانسرشیپ در کسب و کارهای آنلاین
تا به‌اینجا نمونه‌های مطرح شده همگی مربوط به فضای خارج از دنیای اینترنت بود. با اینکه به‌نظر من هیچ تفاوتی با هم ندارند اما در این بخش قصد داریم که شما را با نمونه‌های آنلاین اسپانسرشیپ آشنا کنیم. نمونه‌هایی که به شما نشان می‌دهد چطور می‌توان در فضای آنلاین، در کسب و کارهای اینترنتی و بر بستر یک سایت اینترنتی هم همکاری اسپانسرشیپ داشت.
برای جذب اسپانسر در سایت‌ها می‌توان به شیوه‌های مختلف عمل کرد. در واقع راه و روش زیادی برای این مدل همکاری وجود دارد. اساس کار هم همان مدل پوشش دادن هزینه است. یعنی اسپانسر باید یک هزینه‌ها را پرداخت کند تا اسپانسر یک چیز شود. ادامه این بخش می‌تواند هم راهنمایی برای صاحبان کسب و کارهای اینترنتی باشد، برای جذب اسپانسر و جذب حامی مالی. و هم راهنمایی باشد برای صاحبین شرکت‌ها و مجموعه‌های بزرگ، برای بستن یک قرارداد اسپانسرشیپ هوشمندانه.
سایت چه هزینه‌هایی دارید؟ اولین و محسوس‌ترین آن مربوط به هزینه‌های هاست و سرور است. اولین حامی مالی می‌تواند یک شرکت سرویس‌دهنده خدمات هاستیگ باشد. یعنی هاست و سرور در اختیار شما قرار دهد و هزینه‌ای بابت آن دریافت نمی‌کند. در عوض شما در سایت خود به هرشیوه‌ای که مورد توافق باشد (برای مثال یک بنر تبلیغاتی یا یک متن تبلیغاتی در فوتر سایت) آن شرکت هاستیگ را معرفی می‌کنید. شرکت هاستیگ در واقع از سایت شما هزینه نمی‌گیرد اما این شانس را دارد که به واسطه سایت شما، چندین مشتری جدید جذب کند.
هزینه دیگر می‌تواند مربوط به قالب سایت شما باشد. اگر سفارش یک طراحی قالب حرفه‌ای را داده‌اید می‌توانید به دو صورت هزینه‌های آن را به حامی مالی بسپارید. برای مثال همان طراح می‌تواند حامی باشد و نام و نشانش در قالب معرفی شود. یا حتی از یک شرکت دیگر می‌توانید درخواست اسپانسر داشته باشید. می‌توانید از او بخواهید که هزینه طراحی قالب را بپردازد، در عوض شما هم لوگو و نشان آن را در قالب به‌عنوان حامی نگه دارید.
محتوا حمایت شده؛ یک نمونه هوشمندانه
محتوا حمایت شده (Sponsored Content) یک نمونه بسیار مرسوم و در عین حال هوشمندانه از قراردادهای اسپانسرشیپ است. محتوا سایت هم همانند هر چیز دیگری هزینه دارد. برای پوشش دادن این هزینه‌ها می‌توان یکی از بهترین شیوه‌های تامین اسپانسر را در وب پیاده کرده است.
اسپانسری که هزینه تولید یک مطلب یا مقاله در سایت را می‌دهد و در همان مطلب و مقاله، نام‌اش به‌عنوان حامی ذکر می‌شود. این مدل هم برای صاحب سایت بسیار مطلوب است، زیرا تنها قرار است در ابتدای مقاله فقط نام حامی را ذکر کند. و هم برای اسپانسر. زیرا در خود مقاله معرفی می‌شود. و مطالب و مقاله‌های سایت در اصل محل بازدید، بازدیدکندگان هستند نه فقط صفحه اصلی. پس شانس زیادی هم برای دیده شدن دارد.
از این نمونه تبلیغات در سطج وب انگلیسی می‌توان بسیار پیدا کرد. در وب‌سایت‌های فارسی هم این روند در حال رشد است و سایت‌های محتوایی بزرگی از این طریق اسپانسر پیدا می‌کنند. برای مشاهده یک نمونه، می‌توانید مقاله اصول سئو در سایت فوربو را مشاهده کنید. یک سری مقالات آموزشی سئو در سایت ما به از طریق همین مدل، حمایت شده‌اند.
چگونه اسپانسر پیدا کنیم؟
از آنجایی که همه در اینتنرت در مورد این جور سوال‌ها که چطور اسپانسر بگیریم و چطور اسپانسر پیدا کنیم، سرچ می‌کنند. سایت‌هایی برای وصل کردن حامیان مالی که افراد متقاضی تامین اسپانسر و جذب اسپانسر راه‌اندازی شده است. البته در خصوص ساز و کار این سایت‌ها نظری نمی‌توانم بدهم زیرا تجربه‌ای از آن‌ها ندارم. و حتی از کسانی هم نظر و بازخوردی دریافت نکرده‌ام. اما می‌توانید با جستجو ساده به این دست سایت‌ها دسترسی پیدا کنید.
برای پیدا کردن اسپانسر این یک راه بود. اما به‌نظرم من راه اصلی، همانند سئو کلاه سفید است! خودتان به کارتان ادامه دهید. بهترین باشید و هر روز سعی کنید بهترین چیز را به کاربران ارائه دهید. تا در نهایت بهترین در حوزه کاری خود باشید. به این شکل خود اسپانسر به‌سراغ شما می‌آید.
در صورتی که سایت و خدمات کسب و کار خود را در جایگاه می‌بینید که هزینه بخش‌هایی را به حامی مالی واگذار کنید، می‌توانید پیشنهاد خود را برای آن‌ها ارسال کنید. اسپانسر هم یک موجود عجیب ناشناخته نیست! بلکه اسپانسر می‌توانید یک کسب و کار دیگر در حوزه کاری شما نیز باشد.
در خصوص جذب اسپانسر و تامین هزینه‌ها بیشتر از این اطلاعاتی در دست نیست. در آپدیت‌های بعدی این مقاله، به‌دنبال راه و روش‌هایی عملی‌تر برای پیدا کردن اسپانسر خواهیم رفت. و سعی می‌کنیم در منابع معتبر دیگر به‌دنبال ساز و کارهای معرفی شده برای این کار باشیم.
